persuabilidad. el arte de convertir

Daniel Kahneman: cómo tomamos decisiones ante determinadas situaciones

Conocer la manera en como los individuos tomamos decisiones es básico para conseguir persuadirlos. Daniel Kahneman, psicólogo y economista (y ganador de un Premio Nobel en el 2002) consiguió aportarnos un poco más de luz sobre este proceso. Kahneman estudió la toma de decisiones ante situaciones de riesgo y descubrió que, cuando elegimos no lo hacemos de manera objetiva, sino que obedecemos a unos patrones que se pueden analizar matemáticamente. El conocimiento de estos patrones, que él denominó atajos heurísticos (por ejemplo: anchoring and adjustment, loss aversion y peak-end rule)  nos ayudan a conocer un poco más porqué nos decidimos ante una opción u otra.

Los hermanos Eisenberg: maestros de la Persuasion Architecture

Si hablamos de persuasión online, debemos tener en cuenta a los hermanos Eisenberg. Fueron de los primeros en darse cuenta de la necesidad de aplicar en Internet técnicas persuasivas, o como ellos lo llaman, Persuasion Architecture. Ésta se define como el proceso de conversión de los usuarios cuando ellos ignoran el marketing. Para conseguir la tan preciada conversión deberemos tener un amplio conocimiento del comportamiento de los usuarios. Su primer libro, Call to Action es un referente que no se puede obviar.

Joe Trippi: persuadiendo en una nueva campaña electoral

Joe Trippi acaba de comunicar que se incorpora a la campaña online de John Edwards, candidato a las primarias del Partido Demócrata norteamericano. Es un buen fichaje puesto que Trippi fue el artífice de la campaña online de Howard Dean, candidato demócrata que marcó un antes y un después en el planteamiento de campañas online en Estados Unidos.  En su libro The revolution will not be televised nos cuenta todo lo que sabe sobre como movilizar a los simpatizantes para realizar acciones y para la recaudación de fondos. Un buen ejemplo de persuasión.

Aristóteles: un clásico de la persuabilidad

¿Qué tiene que ver un tipo que vivió en el siglo IV adC con la persuabilidad? Aristóteles fue uno de los primeros pensadores en darse cuenta de la importancia que tiene cómo decimos las cosas para convencer a nuestro público. En su clásico La Retórica sentó las bases sobre como construir discursos persuasivos. Y estas bases han seguido influenciando hasta hoy todas nuestras metodologías.

Robert Cialdini: armas de persuasión masivas

¿Cómo puedes conseguir que te digan sí? Robert Cialdini, profesor de psicología en la Universidad de Arizona, lleva años estudiando los efectos de la persuasión en las personas. Para ello, se ha dedicado a realizar estudios de campo entre los profesionales que se dedican a las ventas. Sus conocimientos los ha articulado en el libro, The Psicology of Persuasion en el que define los seis principios en los que se sustenta la persuasión: autoridad, prueba social, reciprocidad, consistencia, gustar y escasez. Los explica en una genial entrevista del año 1999 (que no por ser antigua no conserva toda su vigencia en la actualidad). Actualmente, está trabajando en Influence at Work.

Maria Veloso: la importancia de los copys para persuadir

Maria Veloso ha escrito uno de los libros que más me ha gustado leer recientemente. Se trata de Web Copy That Sells. En él aprenderás toda la psicología que hay detrás de un copy productivo. Veloso tiene una amplia experiencia en copywriting en el mundo offline y desde hace más de 10 años también en Internet. Conocida como la killer copywriter, se muestra firmemente convencida de que el secreto de persuadir se encuentra en las palabras que utilizamos. En su libro responde a la pregunta clave: ¿Quieres aumentar significativamente los ratios de conversión de tu site sin gastar un solo euro?. Si quieres saber qué es lo que más nos ha gustado del libro, lee el post “Escribir para vender” de David Boronat y toda la información sobre el libro y su autora en WebCopyThatSells.com.