persuabilidad. el arte de convertir

Consejos de persuabilidad # 3

#3: En el contexto de la pérdida, la gente está más motivada que en el contexto de la ganancia.

¿Qué es mejor, ganar 0.75 dólares diarios o perderlos? Estaréis de acuerdo con nosotros que es lo mismo. O por lo menos, eso creíamos. En Santa Cruz, California, se realizó el siguiente estudio para comprobar cuál de éstos dos planteamientos surgía más efecto. Para conocer el gasto en energía de los hogares, se realizaron unas auditorias. El resultado de las auditorias ofrecía una cifra que suponía el ahorro diario para el consumidor en caso de aislar sus casas. Si la cifra era, por ejemplo, 0,75 dólares, se probaron con dos argumentos: por una parte, el argumento de la ganancia (el dinero que se iba a ahorrar) y, por otra parte, el argumento de la pérdida (el dinero que se iba a perder). Aunque el resultado era el mismo, los argumentos que apelaban a la pérdida del dinero resultaron mucho más exitosos que los que hablaban de ganancias.

Consejos de persuabilidad # 2

#2: Si tú me das alguna cosa, yo te doy algo a cambio.

¿Qué harías a cambio de una coca-cola? Denis Regan, profesor de Cornell University, realizó unos estudios en los que dos personas se encontraban en una sala dónde se realizaba un test. En un momento de descanso una de las personas salía de la sala, al volver lo hacía con dos coca-colas en la mano y le ofrecía una a su compañero. Al terminar la prueba, ésta misma persona contaba que tenía que vender unos tickets para un sorteo. En la mayoría de los casos, el compañero compraba algún ticket. Se realizó la misma demanda en pruebas en las que no existía la coca-cola previa y las cifras descendían. Y es que como miembros de la sociedad, tendemos a sentirnos “obligados” a dar algo a cambio cuando nos hacen un favor.

Consejos de persuabilidad # 1

Desde hace 3 meses, en Multiplica, estamos realizando un Newsletter de persuabilidad. En él, damos algunos consejos para mejorar la persuabilidad de nuestros sites.

#1: Da siempre los motivos por los que se debe realizar una acción.

¿Cómo conseguir saltarse la cola en una copistería? Ellen Langer, profesora de psicología social en Harvard, realizó un estudio para comprobar el efecto de dar motivos racionales para conseguir persuadir. Ante la cola de una copistería pedía el siguiente favor: “Perdón, tengo 5 páginas, ¿podría usar la fotocopiadora porque tengo prisa?” Funcionó en un 94% de los casos. También probó con la frase: “Perdón, tengo 5 páginas, ¿podría usar la fotocopiadora?” y la cifra bajó al 60%. Pero lo más curioso fue su tercera prueba. Se trataba de añadir un porqué que no ofreciera ninguna información relevante: “Perdón, tengo 5 páginas, ¿podría usar la fotocopiadora porque tengo que hacer fotocopias?” Y aunque el porqué no ofrecía nada nuevo, las cifras aumentaron de nuevo al 93%. Larger llegó a la conclusión que la palabra “porque” desencadenaba un efecto automático en las personas para incitarlas a realizar una acción.

Reading Test

Es curioso ver como nuestro cerebro relaciona las letras para formar las palabras... ¿Sorprendente?

Los 6 principios básicos de la persuasión

¿Cómo puedes conseguir que te digan sí? Robert Cialdini, profesor de psicología en la Universidad de Arizona, lleva años estudiando los efectos de la persuasión en las personas. Para ello, se ha dedicado a realizar estudios de campo entre los profesionales que se dedican a las ventas. Sus conocimientos los ha articulado en el libro, The Psicology of Persuasion en el que define los seis principios en los que se sustenta la persuasión: autoridad, prueba social, reciprocidad, consistencia, gustar y escasez. Los explica en una genial entrevista del año 1999 (que no por ser antigua no conserva toda su vigencia en la actualidad). Actualmente, está trabajando en Influence at Work. Pronto os explicaré más cosas sobre éstos principios.

Lancia y el sexo

Sabemos que El sexo es persuasivo. Y aquí tenemos un ejemplo exquisito de Lancia que nos lo demuestra. El nuevo Lancia tiene una forma muy original de “engancharnos” a su propuesta. ¿Qué hay más persuasivo que un juego interactivo en el que vamos pidiendo a los modelos que se quiten la ropa? Con esta web, Lancia consigue generar interés en el producto y viralidad puesto que nos sentimos tentados a enviar el juego a nuestros amigos. Para chicas y para chicos. La mejor manera para incitarnos a probar el coche.

A medida que vamos escribiendo los nombres de las piezas, los chicos se las van sacando...

Y no os cuento nada más. Para saber como termina, tendréis que probarlo vosotros...

Persuabilidad en mi email

Últimamente he recibido algunos emails en mi bandeja de entrada que me han hecho ver la gran importancia que tienen los emails persuasivos para conseguir que me interese por algunas propuestas y, porqué no, para que participe. Y es que, aunque cada día recibimos gran cantidad de emails que no nos sirven para nada y que borramos sin leer, los emails pueden resultar una buena herramienta para convencernos puesto que pueden ser muy personales y contextualizados.

Cómo muestra un par de ejemplos.

Desde que Hillary Clinton inició su campaña online que estoy suscrita a su Newsletter. La semana pasada, Hillary se propuso un ambicioso objetivo de recaudación: “1 semana, 1 millón”. La estrategia online iba acompañada de diferentes envíos de emails que buscaban generar ilusión en el proyecto de Hillary. Para ello, recibí algunos emails firmados por grandes figuras del partido demócrata (nada más ni nada menos que el expresidente Bill Clinton y Madeleine Albright) explicando porqué Hillary es la mejor opción para la presidencia – siempre con un toque personal y emotivo – y porqué sus seguidores somos tan importantes para que la campaña tenga éxito.

 

Otro buen ejemplo viene del campo del eCommerce. Después de inscribirme en la web de Overstock y poner algunos productos en el Carrito de Compra, abandoné el site sin materializar la compra. Al día siguiente me encontré con el siguiente email:

En él, lo que pretenden es poner fácil la compra de los productos. Por eso, las llamadas a la acción que me invitan a comprar son muy claras así como los argumentos de refuerzo de la compra online: precio del envío, garantía de mejor precio online y pocos productos en stock (para generar la sensación de urgencia). Sólo un fallo: en lugar de “dear customer” sería mucho mejor llamarme por mi nombre. Así me sentiría más especial. ;-)