persuabilidad. el arte de convertir

Consejos de persuabilidad # 8

Consejo #8: Cuenta una buena historia siempre que puedas

El poder de las buenas historias no tiene fronteras. Y es que si contamos una buena historia, rápidamente conectaremos con nuestros usuarios y nos recordaran con más facilidad. Contar una historia nos permite establecer una conexión con la audiencia puesto que agregamos una parte de emoción a nuestro discurso. Las mejores historias son las de nuestros clientes. Para que estas funcionen, Patrick Renvoisé, en su libro Neuromarketing. El nervio de la venta, nos da algunos consejos: las historias de clientes deben contener alto nivel de personalización hacia la persona a la que nos dirigimos, debemos explicar claramente lo que tiene nuestro producto o servicio en contraste con el resto, así como sus beneficios específicos y tangibles. Y por supuesto, decir sin complejos el nombre de la compañía que nos avala.

Newsletter de Threadless: camisetas irresistibles

¿Cómo convencer a la gente de que compre más y más camisetas online? Hace poco que recibo un Newsletter que me parece sumamente persuasivo: el Newsletter de Threadless. Su frescura está totalmente acorde con la página web, por su tono de comunicación, la importancia que dan a la participación de las personas (en ella no aparecen modelos sino gente como nosotros)… y porqué es realmente imposible no hacer clic y empezar a comprar camisetas. Porque cada vez estoy más convencida del papel clave de los Newsletters para aumentar nuestros ratios de conversión.

Aviso: ¡es irresistible!

Daniel Kahneman: cómo tomamos decisiones ante determinadas situaciones

Conocer la manera en como los individuos tomamos decisiones es básico para conseguir persuadirlos. Daniel Kahneman, psicólogo y economista (y ganador de un Premio Nobel en el 2002) consiguió aportarnos un poco más de luz sobre este proceso. Kahneman estudió la toma de decisiones ante situaciones de riesgo y descubrió que, cuando elegimos no lo hacemos de manera objetiva, sino que obedecemos a unos patrones que se pueden analizar matemáticamente. El conocimiento de estos patrones, que él denominó atajos heurísticos (por ejemplo: anchoring and adjustment, loss aversion y peak-end rule)  nos ayudan a conocer un poco más porqué nos decidimos ante una opción u otra.

Consejos de persuabilidad # 7

Consejo #7: Ofrece siempre un final de película

Hoy nuestro consejo de persuabilidad se basa en el principio de “peak-end rule” de Daniel Kahneman. Éste nos dice que la calidad del placer con la que recordamos nuestras experiencias viene determinada por dos aspectos: cómo nos sentimos en el momento álgido de la experiencia y cómo nos sentimos en su finalización. Por tanto, aunque tengamos una mala experiencia general en la realización, por ejemplo, de una compra online, si recordamos la experiencia final como positiva estaremos más dispuestos a repetirla. Por ejemplo, en una buena tienda física, se da mucha importancia a la figura de la persona que está en caja puesto que es último contacto que tienen los clientes con su experiencia en la tienda. Debemos ser especialmente sensibles, por tanto, a cómo despedimos a nuestros clientes de nuestra web en el momento de cerrar una acción. Si se quedan con un recuerdo final positivo, seguro que volverán.