Robert B. Cialdini, en su
libro Influence: The Psychology of Persuasion, categoriza las pequeñas acciones persuasivas
dentro de 6 principios básicos que
engloban todo el proceso de persuasión:
- Reciprocidad: si alguien nos hace algún favor, nos sentiremos obligados a devolverlo.
- Consistencia: cuando nos comprometemos previamente a algo, lo acabaremos realizando por ser consistentes con nosotros mismos.
- Empatía: nos resulta más fácil convencernos de algo cuando sentimos que la persona que nos habla se parece a nosotros.
- Autoridad: tendemos a obedecer a aquellos que percibimos como una autoridad en la materia.
- Prueba Social: “Si tus amigos se tiran por la ventana, ¿también vas a tirarte tú?” Eso es lo que nos decían nuestros padres cuando éramos pequeños. Y en parte es verdad, puesto que las personas tendemos a hacer lo que hace el resto.
- Escasez: si queda poco de algo, eso lo convierte en más deseable.
Sobre la reciprocidad
¿En qué consiste?
El principio se basa en la
idea de que intentaremos devolver, en
función de nuestras posibilidades, aquello que una persona nos ha dado
previamente.
¿Cómo funciona?
Para demostrar dicho
principio, Denis Regan, profesor de Cornell University, realizó la
siguiente prueba. En ella, se convocaba a dos personas para la realización de
un test. Una de ellas formaba parte del equipo de Regan. En medio del test,
había un momento para un descanso. La persona del equipo de Regan, salía un
momento de la sala y al volver lo hacía con dos Coca-colas en la mano. Una se
la ofrecía a su compañero. Ningún sujeto rechazó la bebida puesto que se podría
interpretar como una ofensa hacia la persona que la traía. Al terminar la
prueba, el miembro del equipo contaba a su compañero que tenía que vender unos
tickets para un sorteo. En la mayoría de los casos, el compañero compraba algún
ticket. Se realizó la misma demanda en pruebas en las que no existía la Coca-cola previa y las
cifras de venta de tickets descendían.
¿Cómo podemos aplicarlo?
Un buen ejemplo de
aplicación del principio de Reciprocidad es la diferenciación entre registro
gratuito y suscripción en algunas webs que ofrecen servicios. Por ejemplo, el
site de contactos Match.com.
Para poder acceder a todos
los servicios del site y contactar con la persona deseada, los usuarios tienen
que abonarse mediante pago.
Pero para ello, nos irán pidiendo cosas a cambio en función
de lo que ellos nos vayan ofreciendo.
- Empezar a navegar por el site para ver que es lo que nos ofrece, no nos costará nada.
- Pero si empieza a picarnos la curiosidad y queremos que la gente nos vea también a nosotros debemos crear un perfil (para eso nos tendremos que registrar y dar algunos datos personales).
- Y si además queremos contactar con alguna persona que vemos y nos parece especialmente interesante, entonces tendremos que subscribirnos (y, sí, eso nos costará dinero). Aunque como ellos sabiamente nos advierten, más nos costaría salir de copas una noche.
