Sobre la similaridad social…
¿En qué consiste?
El principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la tendencia que tenemos como sociedad de hacer lo mismo que realizan los otros miembros de la misma. Esto marca nuestras actuaciones en muchos casos, especialmente cuando no sabemos qué debemos hacer.
¿Cómo funciona?
El principio de similitud social es muy efectivo puesto que las estadísticas nos dicen que un 95% de las personas actúan por imitación mientras que tan sólo el 5% actúan como iniciadores de una acción.
El
principio se utiliza más a menudo de lo que creemos en nuestro día a día (las
risas enlatadas de la comedias de televisión nos provocan la reacción
automática de reír y las colas en las puertas de los clubs de moda, nos indican
que es el lugar dónde hay que estar).
Para
aumentar la efectividad de dicho principio, debemos tener en cuenta que, a mayor identificación con las personas que
realizan la acción, encontraremos un mayor grado de imitación. Un estudio
de la Universidad de Columbia nos lo
prueba. Los investigadores dejaron por las calles de Manhattan algunas carteras
“extraviadas”. En ellas, había una cantidad muy pequeña de dinero y una carta escrita
por una persona que decía haber encontrado la cartera e ir a devolverla. La
idea a transmitir era que otro ciudadano quería volver la cartera pero a su vez
la había vuelto a extraviar. La peculiaridad en las cartas se encontraba en el
tono en que se habían escrito: un tipo de cartas estaba escrita con un nivel de
inglés medio de cualquier habitante de la zona, mientras que una segunda
tipología estaba escrita con algunas faltas que indicaban que la persona era extranjera.
Con ello se buscaba definir el grado de similitud con los habitantes de la
ciudad. El principio de similitud funcionó puesto que en los casos en los que la identificación era mayor, se devolvieron el
70% de las carteras, mientras que en los casos en los que no había tal grado de
identificación, las cifras cayeron al 33%.
¿Cómo podemos aplicarlo?
A través de las cifras: Un buen modo de aplicar el principio de similitud social en nuestros sites es a través de cifras que lo corroboren. Idealista lo hace muy bien introduciendo algunas afirmaciones que le dan valor: “El portal inmobiliario líder en España” y las altas cifras de inmuebles que tienen a nuestra disposición y de personas que reciben sus anuncios. Con las cifras Idealista nos dicen que estamos dónde hay que estar si queremos encontrar piso.
A través de las personas: El site de camisetas Threadless supone un buen ejemplo de identificación con sus usuarios. Los propios usuarios se fotografían con las camisetas puestas y dejan sus comentarios sobre que les ha parecido su camiseta. Lo que nos indican claramente es que las estas camisetas “molan”.
