persuabilidad. el arte de convertir

Consejos de persuabilidad # 18

# 18: Buscando el contacto de forma proactiva

Debemos tener muy claro cuáles son los momentos en que a los usuarios les pueden surgir dudas al respecto de la compra de nuestros productos para evitar que éstas se conviertan en un freno para materializar la compra en nuestra tienda. Momentos como la elección de un producto o la realización del proceso de compra pueden ser ideales para ofrecer al usuario, de forma proactiva, la opción de contactar con nosotros. Y, por supuesto, hacerlo de la forma más fácil posible para el usuario. Ejemplos como los chats proactivos de Overstock o Dell en los que nos animan a consultar cualquier duda que tengamos (en el momento en que nos quedamos un rato “parados” en una de sus páginas críticas) son muy significativos de lo que pueden ayudar a desencadenar una acción de compra.

En el site de Dell, nos invitan proactivamente a contactar con ellos en caso de que nos surja alguna duda sobre sus productos en la misma ficha de producto.

Consejos de persuabilidad # 17

# 17: Empatízate y triunfarás

A menudo hablamos desde la persuabilidad de la importancia de buscar la empatía con el usuario. ¿Por qué nos parece tan importante? Porque a mayor identificación con las personas que nos sugieren una acción, mayor grado de seguimiento encontraremos.  Lo demuestra un estudio realizado por la Universidad de Columbia en el que los investigadores dejaron por las calles de Manhattan algunas carteras “extraviadas”. En ellas, había una cantidad muy pequeña de dinero y una carta escrita por una persona que decía haber encontrado la cartera e iba a devolverla. La idea que se buscaba transmitir, era la de que otro ciudadano quería devolver la cartera, pero a su vez, la había vuelto a extraviar. La peculiaridad de las cartas se encontraba en el modo en que estaban escritas: unas estaban redactadas con el nivel de inglés medio de cualquier habitante de la zona, mientras que las otras lo estaban con un vocabulario y ortografía que indicaban que la persona era extranjera. La empatía funcionó puesto que en los casos en los que la identificación con la persona que había escrito la nota era mayor, se devolvieron el 70% de las carteras, mientras que en los casos en los que no había tal grado de identificación, las cifras cayeron al 33%.

Consejos de persuabilidad # 16

#16: Sorprende al usuario y conseguirás el clic

Aunque las formas de navegación habituales son un buen modo para motivar a nuestros usuarios a realizar un clic, no debemos subestimar el poder de la sorpresa para que el usuario siga con el proceso de conversión. Las formas de navegación más imaginativas e intuitivas para acceder a los productos pueden ser un buen reclamo para conseguir un primer clic. Algunos ejemplos son la navegación desde las personas de la red social Badoo o la navegación por colores de la tienda Etsy. Para algunos usuarios será la forma de motivarlos a hacer clic pero no debemos olvidar a los usuarios más clásicos y, por tanto, debemos mantener también las formas de navegación estándares.

Consejos de persuabilidad # 15

#15: Piensa en tu página de producto cómo en una landing

Las últimas cifras sobre tendencias de navegación de los usuarios que nos ofrece Jakob Nielsen indican que tan sólo el 25% de los usuarios llegan a nuestras páginas interiores desde la home mientras que el 75% lo hace desde los buscadores. Por tanto, debemos plantear cada una de estas páginas como si de auténticas landing pages se trataran. En ellas, debemos poner el foco en aquello que estamos ofreciendo y no en la navegación. Siempre deben estar en primera línea los argumentos más importantes de forma directa y concisa. Y con una clara llamada a la acción que indique al usuario que esperamos que haga.

Consejos de persuabilidad # 14

# 14: Piensa en las palabras que utiliza el usuario

¿Qué es lo que están buscando los usuarios en la web de una aerolínea? Probablemente los precios más baratos. Pero, ¿cuáles son las palabras exactas que utilizan? Gerry McGovern en su libro Killer Web Content nos demuestra la importancia de utilizar las palabras adecuadas en nuestros sites. Según McGovern, aquellos negocios que entienden qué palabras están buscando los usuarios son los que consiguen mayores tasas de conversión. Lo primero que debemos tener en cuenta es la diferencia entre la forma de hablar de nuestra empresa y la de nuestros usuarios. Pensar en los usuarios es lo que llevó a Ryanair a cambiar su copy “The Low Fares Airline” por “Fly Cheaper”. Y es que los usuarios son los que mandan.

Consejos de persuabilidad # 13

#13: No te quedes en tu site, ten presencia en toda la red 

Aunque es muy importante posicionar bien nuestro site para que los usuarios puedan llegar a él, no debemos quedarnos en ello. Debemos ser más proactivos y buscar los lugares en dónde están los usuarios para hacerles llegar nuestro mensaje. Nuestro estudio sobre persuabilidad en la campaña electoral online de las pasadas elecciones generales, nos demuestra el poder de las redes sociales para que los políticos se comuniquen con un sector importante de su electorado (los jóvenes a los que tanto cuesta llegar). Lo primero que tenemos que preguntarnos es: “¿Dónde está nuestro público objetivo?” y a partir de aquí adaptar nuestro mensaje en estas páginas para facilitar un primer contacto con nosotros.

Consejos de persuabilidad # 12

#12: Utiliza palabras emocionales en lugar de racionales

Ya hemos hablado en alguna ocasión de la importancia de las emociones para persuadir. Las palabras que utilizamos constituyen un buen modo para provocar las emociones que buscamos en nuestros usuarios. Maria Veloso, experta en copys online, nos recomienda sustituir las palabras racionales por su sinónimo emocional. Algunos ejemplos a tener en cuenta (en inglés para no perder los matices con la traducción): accelerate es más persuasivo que speed up, perhaps más que maybe y si decimos famished, emocionaremos más que si decimos hungry. Tan sólo hará falta ver las palabras claves en nuestros textos para buscar la forma más emocional de decirlas y aumentaremos su nivel de persuabilidad.

Consejos de persuabilidad # 11

#11: Confía en el poder de los reviews de terceras personas

Lo que dicen terceras personas sobre nuestros productos o servicios es básico para ayudarnos a persuadir a los usuarios puesto que estos tienden a confiar más en lo que dicen otras personas que en lo que cuentan las empresas. La tendencia en la red está clara y cada vez hay más usuarios buscando los reviews antes de adquirir un producto. Aún así, tenemos muchas reticencias ante la permisión de las opiniones de nuestros productos. Algunos datos pueden ayudarnos a convencernos: según Jupiter Research, el 77% de los usuarios consultan reviews antes de tomar una decisión de compra y otro estudio de eTailing afirma que el 92% de los usuarios los consideran “útiles” o “muy útiles” para tomar su decisión de compra.

Consejos de persuabilidad # 10

# 10: Pon siempre un objetivo muy claro y alcanzable

Los políticos norte-americanos nos han demostrado grandes habilidades para recaudar fondos a través de la red. Una de las que resultan más efectivas son las campañas que se llevan a cabo con una duración limitada y un objetivo definido: “One week, one million” rezaba una de las primeras campañas de recaudación online que realizó Hillary Clinton. Los simpatizantes de Hillary recibían prácticamente a diario un email-aviso con la situación del marcador, el tiempo que quedaba y los argumentos de diferentes personalidades para conseguir el objetivo común. El echo de tener un objetivo común resulta muy motivador para los simpatizantes de la candidata demócrata. Y al final, claro, el objetivo se consiguió y todo fueron felicitaciones y elogios

Consejos de persuabilidad # 9

#9: Si puedes… ¡dilo con pocas palabras!

Para explicar una cosa, siempre tendemos a utilizar muchas más palabras que las que realmente necesitamos. Steve Krugg, en su libro “No me hagas pensar” nos advierte en su tercera regla del uso excesivo de palabras para, en el fondo, no aportar nada nuevo al discurso. Krugg nos da un buen consejo: “Elimine la mitad de las palabras en todas las páginas y luego deshágase de la mitad de lo que quede”. La buena noticia es que los textos siempre pueden reducirse hasta llegar al formato óptimo… ¡hasta un 50%!